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1. Der erste Kontakt entscheidet

Der Erstkontakt entscheidet über den weiteren Verlauf der Kundenbeziehung. Wenn Sie akquirieren, machen Sie dies in bester körperlicher und geistiger Verfassung. Nehmen Sie den Druck weg und versuchen Sie ganz relaxt zu sein. Kunden spüren es, wenn sie „gejagt“ werden. Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme. Aber beachten Sie, dass diese je nach Branche unterschiedlich ist.

So ist es beispielsweise in der Baubranche morgens früh ganz schlecht, denn morgens sind die Entscheidungsträger damit beschäftigt, den Tag zu organisieren. Rufen Sie nicht kurz vor der Mittagspause und auch nicht zwischen 09.00 – 10.00, dann ist meistens offizielle Pause. Fragen Sie nach ob es der Person am anderen Ende der Leitung gerade überhaupt passt. Halten Sie sich kurz und bringen Sie Ihr Anliegen in 30 – 60 Sekunden auf den Punkt. Seien Sie höflich aber nicht überfreundlich. Denken Sie immer daran: Sie stören grundsätzlich, also versuchen Sie die Störung so angenehm wie möglich oder sogar nutzbringend zu machen.

2. Kennen Sie Ihre potentiellen Kunden

Versuchen Sie spezifisch zu sein und die Bedürfnisse bereits vorab herauszufinden! Wenn Sie dem Kunden eine Idee oder eine konkrete Lösung massgeschneidert auf sein Problem anbieten können, bauen Sie ein längerfristiges Vertrauensverhältnis auf und positionieren sich und Ihr Unternehmen als Kompetenzträger. Darum sollten sich deshalb im Vorfeld eines Kontaktes genau über das Unternehmen, das Sie kontaktieren, informieren. Recherchieren Sie im Internet, und finden heraus, wer die Konkurrenz des Unternehmens ist, versuchen Sie sich in das Unternehmen hinein zu versetzen und erarbeiten Sie konkrete Ideen, die für Ihren potentiellen Kunden interessant sein könnten.

3. Seien Sie einmalig

Überlegen Sie sich, warum ausgerechnet Sie der Richtige sind. Was macht Ihr Unternehmen im Vergleich zum Wettbewerb so einzigartig? Suchen Sie die USPs und heben diese deutlich hervor. ABER: Versuchen Sie nicht die „Eierlegende Wollmilchsau“ zu sein – denn die gibt es nicht. Zeigen Sie deutlich Ihre Kompetenzen! Wenn einmal das Vertrauen gewonnen wurde, können Sie viel einfacher Cross- und Upselling betreiben und weitere Dienstleistungen oder auch Produkte anbieten.

4. Wer gibt, dem wird gegeben werden

Überlegen Sie sich, wie Sie dem potentiellen Kunden helfen können und wie er durch Sie profitieren kann. Vielleicht ist es nur ein persönlicher Tip, ein kleiner Service oder Sie helfen ihm mit Wissen, wie man zum Beispiel etwas besser machen könnte, wie man Zeit und/oder Kosten spart – einfach etwas, was ihm in seiner individuellen Situation nützt und ihn weiterbringt. Es heisst nicht umsonst: Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft. Aber bitte verstehen Sie dies an dieser Stelle nicht falsch: Es geht hier nicht um Bestechung – sondern um einen tatsächlichen und ehrlichen Mehrwert. Sie werden in guter Erinnerung bleiben und erhalten somit ganz sicher die notwendige Zeit, um Ihr Anliegen vorzubringen.

5. Eine Empfehlung eines Kunden, ist die beste Akquise

Gewöhnen Sie sich an, Ihre Kunden zu fragen, ob diese nicht jemanden kennen, der Ihre Dienste ebenfalls gebrauchen könnte. Das ist sehr einfach und vor allem wirkungsvoll. Wenn Sie anschliessend mit der „neuen“ Person Kontakt aufnehmen und Ihren Kunden ins Spiel bringen, treffen Sie meistens auf eine offene Tür und ein offenes Ohr. Wenn schon der Bekannte sagt, man könne profitieren, dann schaut man es sich gerne einmal genauer an und hört eher zu.

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